초전설득 (설득프레임)로버스 치알디니 (책소개)

 

 

 

 

로버트 B. 치알디니(Robert B. Cialdini)는 유명한 사회 심리학자이자 애리조나 주립 대학교의 심리학 및 마케팅 명예 교수입니다. 그는 영향력과 설득 분야에서 획기적인 업적으로 가장 잘 알려져 있습니다. Cialdini의 연구는 사회적 상황, 특히 순응과 설득의 맥락에서 인간 행동을 주도하는 심리적 원리를 이해하는 데 중점을 두었습니다.

그의 가장 영향력 있는 작품 중 하나는 1984년에 처음 출판된 "영향력: 설득의 심리학"이라는 책입니다. 이 책에서 치알디니는 사람들이 다른 사람을 설득하기 위해 자주 사용하는 영향력의 6가지 보편적인 원칙을 탐구합니다. 이러한 원칙은 호혜성, 헌신, 사회적 증거, 권위, 호감도, 희소성입니다. 이 책은 실제 사례와 사례 연구를 통해 이러한 원칙이 판매 및 마케팅부터 일상적인 상호 작용에 이르기까지 다양한 상황에서 어떻게 적용되는지 보여줍니다.

Cialdini의 작업은 학계뿐만 아니라 비즈니스 세계에도 깊은 영향을 미쳤으며 그의 통찰력은 마케팅, 광고, 판매 및 협상 전략에 널리 적용되었습니다. 그의 연구는 인간 행동의 역학에 대한 귀중한 통찰력을 제공했으며 설득의 기술과 과학을 이해하고 활용하려는 모든 사람에게 초석이 되었습니다.

치알디니는 "영향력"을 넘어 사회심리학 분야에 지속적으로 기여해 왔으며, 영향력과 윤리적 설득과 관련된 주제로 컨퍼런스와 세미나에서 자주 연설합니다. 그의 작품은 여전히 ​​영향력이 있으며, 선도적인 인물로 인정받고 있습니다.

 

 

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전 세계 22개국 출간!

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설득 심리학 분야의 세계 최고 권위자 로버트 치알디니 박사,

300만 독자가 선택한 『설득의 심리학』 시리즈를 완성할 회심의 역작!

우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있다. 그게 무엇일까.

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여기에 답할 수 있는 사람을 우리는 잘 알고 있다. 바로 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 로버트 치알디니 박사다. 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자인 치알디니 박사는『설득의 심리학 시리즈』를 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려줬다. 그는 ‘설득’이 말주변이나 재치가 아니라 ‘사람의 심리’만 알면 누구나 해볼만 하다는 긍정적인 메시지를 주었고, 이는 『설득의 심리학 시리즈』만이 줄 수 있는 매력적인 미덕이었다. 그런 그가 신간『초전 설득』에서, ‘초전 설득(Pre-suasion, 超前 說得)’, 우리말로 풀자면 ‘설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득’이라고 이해되는 새로운 개념을 제시했다. 이것이 주는 미덕은 무엇일까. 바로 ‘타이밍’이다.

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대부분의 사람들은 낯선 사람과 만나는 것을 두려워한다. 심지어 원하는 목적을 달성하기 위해 협상까지 해야 하는 자리는 그 자체로 압박이다. 그런데 만나기 전에 이미 승리를 결정지을 수 있다면? 이길 수밖에 없도록 세팅하고 미팅 자리에서는 ‘예스’만 받아낼 수 있다면? 저자 로버트 치알디니는 밀리언셀러『설득의 심리학(Influence)』을 출간한 이후, 바로 그런 질문에서 출발해 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다. 게다가 익히 잘 알려진 설득의 6가지 불변 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 ‘초전 설득’ 전략에도 유효함을 설명할 뿐만 아니라, ‘연대감(Unity)’의 원칙도 새롭게 선보인다.

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치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 ‘맥락’을 만드는 방법을 소개하고 있다.

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특히 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다. 지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하고 있는 이 책은 출간되자마자 즉시 고전이 될 것이다.

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목차

- 사전 서평단 추천사

- 이 책에 바치는 찬사

- 역자의 말: 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학

- 작가의 말: 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가

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PART 1. 초전 설득이란 무엇인가

1장 초전 설득이란?

2장 나에게 유리한 순간을 포착하라

3장 관심이 집중될수록 중요한 것이 된다

4장 초점의 대상이 원인이 된다

5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가

6장 어떻게 주의를 유지할 것인가

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PART 2. 초전 설득 상황을 설계하라

7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다

8장 설득의 지리학: 물리적?심리적 공간이 감정을 좌우한다

9장 초전 설득 메커니즘: 원인, 제약 그리고 수정

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PART 3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가

10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길

11장 연대감 1: 함께 존재하기

12장 연대감 2: 함께 행동하기

13장 윤리적 설득

14장 설득의 효과를 지속하는 법

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로버트 치알디니 (Robert B. Cialdini)

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